지속되는 경기 불황 속에 가격과 품질을 꼼꼼히 따져보고 구매하는 ‘스마트 소비자’가 늘고 있다. 이들은 기업의 광고나 이미지에 현혹되지 않고 체험을 통해 스스로 소비 가치를 판단한다.

‘스마트 소비자’는 안전성에 민감한 화장품 시장에서 두드러진다. 피부에 직접 바르는 화장품인 만큼 직접 눈으로 보고 선택하는 것이다. 이 때문에 화장품 시장에는 매장에서 먼저 제품을 확인하고 온라인에서 저렴하게 구매하는 ‘쇼루밍(showrooming)족’은 물론 온라인에서 제품 정보를 확인하고 매장에서 테스트까지 거쳐 구매하는 ‘역쇼루밍(reverse-showrooming)족까지 스마트한 소비자들의 다양한 형태가 고루 나타나고 있다.

화장품 업계에서는 제품을 직접 체험해보기 원하는 소비자들의 마음을 사로잡기 위해 샘플 마케팅이 활발하다. 본 제품을 구매하기 전 사용해볼 수 있는 기회를 제공하는 일종의 ‘체험 마케팅’이다. 브랜드에서는 제품의 인지도를 높일 수 있고 소비자들은 기대했던 효과가 있는지, 자신의 피부에 맞는지를 미리 검증할 수 있어 큰 호응을 얻고 있다.

◆ FAB, 온라인을 통한 샘플 제공으로 소비자 편의 증대

민감한 피부에도 안심하고 사용하는 데일리 솔루션 및 트리트먼트 스킨케어 브랜드 FAB(First Aid Beauty)는 최근 한국 공식 홈페이지(www.firstaidbeautykorea.com , www.fab-korea.com/)를 오픈하며 샘플 증정 이벤트를 진행해 소비자들의 뜨거운 반응을 이끌어 냈다.

FAB는 이번 샘플 증정 이벤트에서 자사 베스트셀러 제품인 ‘울트라 리페어 크림’ 샘플을 홈페이지에 가입만하면 별도의 신청 없이도 모두 배송해주어 소비자들의 편의를 높였다.

FAB 마케팅 담당자는 “FAB 브랜드 및 제품에 대해 입소문이 나면서 샘플 요청 문의가 이어져 공식 홈페이지 오픈과 함께 샘플링 이벤트를 진행하게 됐다”며 “샘플을 직접 체험한 고객들의 만족도가 높아 추후에도 관련 이벤트를 꾸준히 진행할 계획이다”고 말했다.

특히 FAB는 3월 한달 동안 제품 사용 리뷰를 올린 고객 중 추첨을 통해 베라왕 핸드백, 스팽스 레깅스, FAB 제품 등 풍성한 선물을 증정하는 이벤트도 진행한다. FAB 제품 구매 고객은 물론 샘플 사용 고객까지 모두 참여할 수 있다.

◆ 참존화장품, 광고 대신 대량의 샘플 마케팅으로 입소문 브랜드 등극

기초화장품의 명가, 참존화장품(www.charmzone.co.kr)은 론칭 이후 30여 년 동안 '샘플만 써 봐도 알아요'라는 슬로건을 걸고 소비자들이 직접 제품을 써보고 선택하게 하는 독특한 전략을 고수하고 있다.

론칭 당시 신생 기업의 시장 진입이 어려운 상태에서 참존화장품은 품질 우선 기업으로 소비자들에게 인식시키기 위해 광고에 투자하는 대신 대량의 샘플을 배포하여 소비자가 체험 후 스스로 선택하게 했다. 그 결과 ‘참존 콘트롤크림’은 우수한 제품력이 알려지며 참존 스테디셀러 제품에 등극했다.

이 후로도 참존화장품은 샘플 전략을 통해 국내 소비자 외에도 일본, 중국 등 해외 소비자들의 사랑을 받고 있다. 특히 일본 시장에 진출한 참존은 현지에서 특별한 광고 없이 입소문을 통해 일본 최대 홈쇼핑 QVC에서 징코클렌징 티슈가 2004년 9월-10월 판매 랭킹 1위를 기록하고, 2008년 상반기 루키 부문 베스트 셀러, 2012년 메이크업 아티스트 브랜드 부문 베스트 셀러 등을 수상했다.

◆ 아이소이, 피부 측정 후 맞춤형 화장품 샘플 증정

천연 화장품 브랜드 아이소이는 매장에 방문하는 고객들을 대상으로 피부 타입에 맞는 무료 체험 샘플을 증정한다.

매장 내에서 피부 측정기계를 통해 유분, 수분, 색소침착 등 피부 상태를 측정 후, 결과에 따라 자신에게 맞는 맞춤형 화장품을 추천하고 샘플을 받을 수 있다.

아이소이의 ‘체험형 화장품’은 매장 직원과의 구체적인 상담을 통해 나이와 피부 타입에 맞는 제품을 추천 받을 수 있어 소비자들의 반응이 좋다.

키즈맘 김예랑 기자 yesrang@hankyung.com